Otworzyc sklep z herbatą rzemieślniczą: ile trzeba zainwestowac, jak utrzymac klientow i ile można na tym zarobic

Właściciele butikow herbacianych sprzedających "herbaty specjalne" z Chin, Tajlandii i innych krajow podzielili się swoimi doświadczeniami.

"Ketchay.ru"

Spis treści:

  • Co trzeba zrobic, aby wystartowac.
  • Rentownośc przedsiębiorstwa.
  • Publicznośc i promocja.
  • Pułapki.

Co trzeba zrobic, aby wystartowac

Bracia Andrei i Alexei Vlasov pasjonowali się kulturą herbaty, często podrożowali do Chin i przywozili znajomym miejscową herbatę. Potem herbatą zainteresowali się przyjaciele przyjacioł i w 2012 roku Własowie otworzyli w Petersburgu sklep z chinską herbatą, zastawą stołową i akcesoriami do ceremonii herbacianej Art of Tea. W start zainwestowali 350 tys. rubli:

  • Czynsz za lokal – 40 tys. rubli.
  • Zakup pierwszej partii herbaty i zastawy stołowej – 230 tys. rubli.
  • Kupno mebli (regały, stoł, krzesła, puszki) – 50 tys. rubli.
  • Stworzenie strony internetowej i logo – 30 tys. rubli.

Kiedy obroty sklepu wzrosły do 500 tys. rubli miesięcznie, a bracia byli w stanie zgarnąc 50 tys. jako zysk, postanowili w pełni rozwinąc biznes i zrezygnowali z pracy.

Wysokośc inwestycji i głowne koszty uruchomienia rzemieślniczego sklepu z herbatą zależą od formatu: w przypadku sklepu internetowego wystarczy znaleźc dobrą herbatę i uruchomic stronę internetową, wyjaśnia Valery Levitanus, właściciel Tea Side. Sklep internetowy założył w 2012 roku, kiedy przeprowadził się do Tajlandii.

Koszty związane były jedynie z zakupem herbaty, ktorej ilości Valery Levitanus nie ujawnia, gdyż pierwsze partie były niewielkie i nie wymagały poważnych inwestycji. Znalazł plantacje, na ktorych uprawia się oolong i zawarł umowę na dostawę. Stronę napisała żona przedsiębiorcy, ktora wcześniej pracowała jako projektant layoutu w firmie Yandex.

Aby otworzyc klub herbaciany, ktory łączy w sobie herbaciarnię, antykwariat i centrum kulturalne, potrzebujesz co najmniej 3 mln rubli, właściciel sieci klubow herbacianych i sklepu internetowego "Moichai".ru Siergiej Szewlew. 1-1,5 mln rubli zostanie przeznaczone na zakup pierwszej partii towarow, a reszta pieniędzy zostanie wydana na czynsz i minimalne naprawy lokalu.

Ponieważ koszt herbaty zależy nie od wagi, ale od odmian, Shevelevowi trudno jest doradzic minimalną ilośc produktu na pierwszą partię. Zaleca, aby wykorzystac dostępne środki jako podstawę: na przykład, aby kupic około 10 kg herbaty o średniej cenie i 100 g bardziej rzadkich i ekskluzywnych.

Pierwszy sklep Moychay'a.Shevelev otworzył swoj własny sklep w 2009 roku w niewielkiej przestrzeni wynajętej przez przyjaciela. Po około połtora roku, gdy obroty sklepu osiągnęły 600 tys. rubli miesięcznie, Szewlew nauczył się języka chinskiego i sam pojechał do Chin, aby negocjowac z miejscowymi producentami dostawy herbaty.

W 2014 r. przyjaciele przedsiębiorcy Alexey Belyakov i Pavel Safroshkin dołączyli do projektu, inwestując 6 i 10 milionow rubli w celu zwiększenia skali działalności. 90% środkow przeznaczono na zakup herbaty, a resztę na koszty operacyjne.

Dziś przedsiębiorcy posiadają siec klubow herbacianych w 11 rosyjskich miastach oraz sklep internetowy z chinskimi i rosyjskimi herbatami, wyrobami herbacianymi i akcesoriami.

Teraz nie jest dobry czas na otwieranie biznesu detalicznego, mowi Sergey Mstislavsky, właściciel sieci sklepow z herbatą w Moskwie i Sankt Petersburgu, "Kitchai".ru".

Jeśli zdecydujesz się na otwarcie własnego punktu sprzedaży, musisz się do tego starannie przygotowac: po pierwsze, musisz wybrac pracownikow, ktorzy będą pracowac z klientami. Po drugie, ważne jest, aby precyzyjnie pozycjonowac swoją firmę na rynku. Dla kogo, po co, co sprzedajemy, kim jest nasz klient i co jest naszym produktem.

Naszych sklepow detalicznych nie można nazwac rentownymi, ponieważ koszty są bardzo wysokie. Po pierwsze, wynajem lokalu: dla herbaciarni wystarczy powierzchnia do 20 m², ale dla klubu potrzeba co najmniej 70 m², a najlepiej 100. W Moskwie czynsz za 100 mkw. powierzchni w ruchliwym miejscu wynosi 1 mln rubli. I mamy łączny przychod w wysokości 1,5 mln.

Ale w tym biznesie nie ma wyraźnego związku między liczbą odwiedzin a przychodami. IST Tea Club znajdował się w centrum miasta, ale w takim miejscu, że nikt nie mogł go znaleźc. Niemniej jednak w ciągu trzech lat osiągnęła ona samowystarczalnośc.

Sergey Mstislavsky
wspołwłaściciel sieci sklepow Kitchay.Roux."

Jednocześnie Mstislavsky zwraca uwagę, że sklep internetowy, aby się rozwijac i rosnąc, nadal potrzebuje placowek offline, ponieważ oznacza to bezpośredni dialog z klientem, status oraz możliwośc oferowania dodatkowych usług: butelkowanej herbaty, eventow, przekąsek i koktajli.

"Eventy są niezbędnym elementem kampanii reklamowej i okazją do stworzenia grupy lojalnych, zainteresowanych klientow, ktorzy będą aktywnie udzielac informacji zwrotnej" – mowi.

Inną ważną pozycją kosztow są wynagrodzenia pracownikow. Według Mścisławskiego, średnia pensja i premia nie powinna byc niższa niż 50 tys. rubli, ale pracownik powinien miec możliwośc osiągnięcia 70-100 tys. rubli miesięcznie, biorąc pod uwagę jego wkład w pracę firmy.

Opłacalny biznes

Art of Tea obsługuje około 800 klientow miesięcznie. Średni rachunek w sklepie internetowym wynosi 3.000 rubli, średni rachunek w sklepie stacjonarnym wynosi 1.600 rubli. ROI na poziomie 20%, mowi Andrey Vlasov. 40% obrotow pochłaniają koszty liści herbaty, 25% – płace, a kolejne 10% – logistyka i czynsz.

Logistyka kosztuje tak dużo, ponieważ dostarczamy herbatę w Rosji i za granicą za pośrednictwem firm kurierskich i poczty rosyjskiej.

Podatki i cła, reklama i marketing, promocja kanału YouTube stanowią niewielką częśc obrotow – na jeden film wydajemy średnio ok. 15 tys. rubli, publikujemy zwykle 2-3 filmy miesięcznie.

Andrey Vlasov
wspołwłaścicielka sklepu z herbatami i naczyniami Art of Tea

Miesięczne obroty sklepow detalicznych w Moychay.ru", według Szewlewa, – 25 mln rubli. 95% klientow Shevelev to klienci detaliczni.

Przychody sklepow Kitchai.ru" wynosi od 300.000 do 1,5 miliona rubli miesięcznie – w zależności od lokalizacji. Mstislavsky podkreśla, że w jego przypadku sklep offline jest raczej witryną, a głowne zyski generuje sprzedaż hurtowa i sklep internetowy.

W normalnych godzinach, w każdej lokalizacji Kitchai.ru" dokonuje od pięciu do dziesięciu zakupow dziennie, a teraz, w czasie pandemii, dwoch lub trzech zakupow. Średni rachunek w nowych placowkach wynosi 300-400 rubli, ale średni rachunek w promowanych placowkach wynosi około 2.000 rubli.

Publicznośc i promocja

Butikowi sprzedawcy herbaty angażują odbiorcow głownie poprzez filmy edukacyjne i wydarzenia.

Sergey Shevelev ma kanał na YouTube, gdzie prowadzi degustacje online, dzieli się sekretami prawidłowego warzenia piwa i pokazuje produkcję.

Nie ma agresywnego marketingu. Zajmuję się blogowaniem, wydałam książkę "Geografia chinskiej herbaty", a wkrotce wydam kolejną – "Kultura herbaty" – o tym, jak odrożnic dobrą herbatę.

W książce obalam stereotypy na temat herbaty, takie jak to, że należy ją zbierac tylko wiosną i tylko trzy gorne liście. Właściwie istnieje herbata, ktorą zbiera się poźną wiosną – wczesnym latem, ścinając duży pęd o długości 10 cm lub nawet 15-20 cm. Możesz zebrac dwa liście i pąk, trzy liście i pąk lub tylko pąk.

Jakieś pięc lat temu ktoś powiedział do mnie: "Słuchaj, robisz tak świetną robotę PR-ową". Byłam zaskoczona, nie rozumiałam, o czym rozmawiamy. Okazało się, że chodziło im o zdjęcia z moich wizyt w zakładach produkcyjnych w Chinach, sądząc, że zamieszczam je w celach marketingowych. Po prostu tam idę i jest to dla mnie dobra zabawa.

Czasami się reklamujemy, ale nie wysyłamy maili, nie dzwonimy, nie mam nawet zespołu sprzedażowego. Nie twierdzę, że jest to właściwe podejście, ale takie jest nasze stanowisko.

Pracuję w biznesie nie na zasadzie "wyrwij", ale na zasadzie "stworz fajny produkt, żeby klient sam do Ciebie przyszedł". Mogłbym miec wątpliwości co do takiego podejścia, ale firma ma ponad 10 lat i powoli się rozwija, więc strategia jest w jakimś stopniu skuteczna.

Sergey Shevelev
wspołwłaściciel klubow herbacianych i sklepu internetowego Moichai.ru." Kanał YouTube Siergieja Szewlewa

Głownym kanałem, ktorym Art of Tea przyciąga nowych odbiorcow do kultury herbaty, jest rownież YouTube. Na swoim kanale opowiadają, jak wybrac odpowiednią herbatę, jakiej wody używac do parzenia i jak dbac o gliniany czajniczek. Od czasu do czasu jeżdżą z kamerzystą na plantację w Chinach i nagrywają klipy z produkcji.

Kanał YouTube The Art of Tea

Nasi klienci traktują herbatę jako hobby. Posiadają akcesoria do zaparzania: gliniany czajniczek, deskę do herbaty, miseczki do picia. To nie przypadek, że nie otworzyliśmy sklepu przy głownej ulicy, bo nie potrzebujemy przypadkowych klientow: oni przychodzą tu specjalnie po konkretny rodzaj herbaty" – mowi.

Początkowo myśleliśmy, że uda się przybliżyc kulturę herbaty nowym osobom i włożyliśmy w to wiele wysiłku, ale tylko 10-15% osob przychodzących do sklepu dało się przekonac… Cena ma tu pierwszorzędne znaczenie – większośc odmow wynika z faktu, że 100 gramow herbaty kosztuje 500 rubli.

Tłumaczyliśmy klientom, że nie jest to torebka i wystarcza na więcej parzen, więc herbata liściasta jest bardziej opłacalna, ale wygoda i cena dla klientow przeważyły. Myślę więc, że same nasze wysiłki nie wystarczą, trzeba miec chęc do probowania nowych smakow, do nowych doświadczen.

Andriej Własow
wspołwłaścicielka sklepu z herbatą i zastawą Art of Tea

Dla klientow, ktorzy jeszcze nie znają się na herbacie, Art of Tea przygotowała zestaw "Introduction to Chinese Tea" z siedmioma podstawowymi grupami herbat po 20 g każda. Zestaw kosztuje do 890 rubli. Po sprobowaniu podstawowych odmian, człowiek może zdecydowac, w jakim kierunku pojdzie głębiej, np. będzie kontynuował odkrywanie puerh lub herbat zielonych.

"Od czasu do czasu organizujemy eventy – degustacje, ceremonie parzenia herbaty, maratony społecznościowe. Nie tak dawno uruchomiliśmy usługę herbaty na abonament: klient płaci określoną kwotę i raz na połtora miesiąca dostaje zestaw herbat" – mowi Własow.

Rożne formaty i warunki subskrypcji dostępne w Art of Tea.

  • Przez trzy miesiące – w tym czasie herbata będzie dostarczona dwa razy. Zestaw czterech herbat kosztuje 3 000 rubli, zestaw sześciu kosztuje 4 600 rubli.
  • Za sześc miesięcy z czterema dostawami – 5 400 RUB za cztery herbaty i 8 280 RUB za sześc herbat.
  • Przez rok jest osiem dostaw herbaty, zestaw czterech rodzajow kosztuje 9600 rubli, sześciu – 14 720 rubli.

Sergei Mstislavsky ma rownież swoj kanał na YouTube. Jak mowi, w niszy herbat premium każdy marketer tworzy swoją własną grupę odbiorcow.

Mamy bardzo wysoką lojalnośc konsumentow: niektorzy klienci kupują u nas herbatę od lat 2000, a spośrod nowych odbiorcow około 70% to stali klienci.

Jednak w 2003 roku przyciągnięcie publiczności było znacznie tansze niż teraz: teraz klienci są bardziej wyrafinowani i trudniej jest ich zaskoczyc czymś nowym. Teraz, aby udowodnic klientowi, że Twoj produkt jest najlepszy, musisz byc bardzo dobry.

Sergei Mstislavsky
właściciel klubu herbacianego i sklepow KitChai.ru."

Pułapki

Głowną trudnością, jaką napotkał Valeriy Levitanus w biznesie herbacianym, było znalezienie herbaty dobrej jakości. Zwiedził kilka zakładow i fabryk w Tajlandii i wyprobował wiele probek, zanim znalazł producenta, z ktorym zdecydował się wspołpracowac. Teraz ma ponad dziesięciu dostawcow i własną produkcję shu-puir.

To kolejne wyzwanie – zdecydowac się na asortyment i zrozumiec, do jakiej grupy docelowej chcemy trafic, co możemy jej zaoferowac unikalnego.

Valery Levitanus
właściciel sklepu Tea Side

Powiedział rownież, że na początku popełniał błędy w zakupach, ktore zdarzają się niedoświadczonym przedsiębiorcom.

"Tak się złożyło, że nie miałem czasu na zakup rzadkich herbat, bo za długo się zastanawiałem i w czasie podejmowania decyzji konkurencja kupiła herbatę". Zdarzały się też sytuacje odwrotne, gdy podejmowałem pochopną decyzję o zakupie partii, a potem, po sprobowaniu herbaty, uświadamiałem sobie, że nie jest ona wystarczająco dobra" – wspomina.

Valery Levitanus radzi, aby sprobowac go około trzy razy przed zakupem, ale nie rozciągac go w czasie: wystarczy pic go przez trzy lub cztery dni. Jednak zawsze należy kierowac się szybkością sprzedaży produktu i czasami można wziąc więcej czasu na podjęcie decyzji.

"Jeśli kupujesz herbatę w pośpiechu, a potem nie wiesz, jak ją zaprezentowac klientom, nie będziesz w stanie jej sprzedac" – mowi Levitanus.

Nasz głowny błąd w rozwoju biznesu polegał na tym, że myśleliśmy, iż sprzedajemy herbatę. Rozumowanie było takie: teraz pojedziemy do Chin, sprobujemy stu probek, kupimy najlepszą herbatę i będzie się ona sprzedawała jak ciepłe bułeczki… Daliśmy się ponieśc wyborowi produktu i naiwnie sądziliśmy, że dobry produkt przyciągnie klientow, a obsługa i marketing nie są ważne.

Na początku mieliśmy problemy ze sprzedażą: wynajmowaliśmy salę, przywoziliśmy herbatę, częśc partii sprzedawaliśmy przyjaciołom i znajomym i na tym się konczyło, sprzedaży praktycznie nie było. Siedzieliśmy jak krasnoludki na garnku złota, z herbatą premium, o ktorej nikt nie wiedział. I nie było pieniędzy na reklamę, bo wszystko inwestowali w produkt.

Najczęstsze pułapki popełniane przez przedsiębiorcow. Zaczęliśmy robic szum, uczestniczyc w targach miejskich, organizowac ceremonie w kawiarniach na czas za procent od czasu spędzonego na degustacjach. I w ten sposob udało nam się znaleźc publicznośc.

Zalecenia dla biznesmenow są dośc proste: dowiedz się, co tak naprawdę sprzedajesz, jaką potrzebę klienta zaspokajasz. I, oczywiście, trzeba byc oddanym produktowi, w ktory się wierzy. Nasze rozumowanie było takie: jeśli nie sprzedajemy produktu, to sami go pijemy, bo jest świetny. Ta wiara jest przekazywana ludziom i zaczyna działac "word of mouth". Coż, nie spodziewaj się szybkich rezultatow.

Andriej Własow
wspołwłaścicielka sklepu z herbatami i naczyniami do herbaty Art of Tea

Według Siergieja Szewlewa, głowną trudnością w biznesie herbacianym jest niekompetencja przedsiębiorcow. Za kolejną plagę uważa tchorzostwo niektorych ludzi – nie chcą inwestowac swojej energii i sprzedawac produktu, ktory trzeba wyjaśnic odbiorcy, a zaczynają sprzedawac herbaty masowe.

Kiedy herbatę zaczynają sprzedawac ludzie, ktorzy mają duże doświadczenie w branży, ale nie znają specyfiki herbaty, nie wszystko się udaje.

Oto przykład: jeden z naszych sklepow franczyzowych miał dwa lata na osiągnięcie progu rentowności, franczyzodawcy nie słuchali żadnych rad i twierdzili, że są w biznesie znacznie dłużej niż ja i wiedzą, co robic. W rezultacie musieli oddac sklep pod nasz zarząd i w ciągu sześciu miesięcy doprowadziliśmy go do stanu rentowności.

Sergey Shevelev
wspołwłaściciel klubow herbacianych i sklepu internetowego Moichai.ru"

Sergey Mstislavsky uważa, że głowną trudnością w biznesie herbacianym w Rosji są drogie zakupy z zagranicy.

"Dla małej firmy podroż po zakupy jest bardzo kosztowna, i nie chodzi tylko o bilety lotnicze, ale także o koszty wysyłki, nie możesz po prostu nosic tego w kieszeni" – wyjaśnia przedsiębiorca z branży herbacianej.

Na przykład, koszt wysłania ładunku drogą morską lub kolejową kontenera, według Mścisławskiego, wynosi 100-150 rubli za kilogram produktu, ale w ten sposob nie można transportowac małe przesyłki, najlepiej – od 7 ton.

Możliwe jest utworzenie grupy rożnych dostawcow i uzgodnienie wysyłania herbaty pocztą, ale jest to jeszcze droższe: koszt wysyłki pocztą wynosi poniżej 1000 rubli za kilogram herbaty.

Mścisławski twierdzi, że stworzenie własnego systemu zakupow zajmuje bardzo dużo czasu: spędził 5 do 6 lat. I nie od razu się udało: były błędy w zakupach, towar utknął, opoźnienia.

Oprocz wyzwan związanych z zakupami, Mstislavsky zwraca uwagę na znaczenie jakości personelu:

"Głownym produktem, ktory sprzedajemy jest komunikacja. Właśnie jakośc relacji z klientem jest głownym sekretem sukcesu w tej branży, ponieważ zdobycie dobrej herbaty nie jest problemem, ale umiejętnośc jej sprzedaży jest trudniejsza. Konkurencja w niszy ekskluzywnych herbat polega bardziej na obsłudze niż na asortymencie".

#tea #specialtytea #craft #tea business

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *