Metoda 5w w celu dotarcia do grupy docelowej

Istnieje wiele sposobow na skuteczną segmentację klientow w przypadku detalistow małoformatowych. Dzisiaj porozmawiamy o jednej z najprostszych metod – metodzie 5W. Jego nazwa pochodzi od 5 pytan, na ktore musisz odpowiedziec o swoich klientach. Każde takie pytanie w języku angielskim zaczyna się od "W", stąd nazwa metody.

Oto lista tych pytan:

1. Kim są Twoi klienci? (Kto?) Wyobraź sobie konkretny obraz Twoich aktywnych klientow lub tych, ktorych chciałbyś przyciągnąc do swojego sklepu. Najłatwiej jest to zrobic w formie wizerunku wybitnego przedstawiciela takiej grupy. Jakie zachowania są wspolne dla grupy, ktorą wybrałeś? Na przykład: "Olga, matka dwojki dzieci, gospodyni domowa, mieszka obok", "Walentyna Michajłowna, emerytka, mieszka sama", "Aleksy, menadżer, kawaler, dużo pracuje".

Metoda 5W MESO

2. Czego chce Twoj klient? (Co?) Pamiętaj, że odpowiadając na to pytanie, lepiej jest spojrzec nie tylko na to, co oferujesz im teraz, ale także na to, czego klient naprawdę oczekuje od Twojego sklepu. Na przykład, "Mama Olga" i jej mąż kupują głowne cotygodniowe zakupy spożywcze w hipermarkecie, gdzie jeździ samochodem (zakup z wyprzedzeniem), i potrzebuje codziennych świeżych produktow spożywczych od Ciebie lub coś ekskluzywnego, czego nie można znaleźc na rynku masowym. Przyjdzie do Ciebie podczas spaceru z dziecmi, więc powinno byc jej wygodnie zostawic wozek, a sam sklep powinien zainteresowac jej maluchy jakimiś pożytecznymi z jej punktu widzenia drobnymi radościami. A dla siebie, Olga chętnie kupi kawę, ktora będzie pasowac do Twojej kawy z walk-in. Walentyna Michajłowna" ma inne zainteresowania, będzie zainteresowana rabatami, produktami codziennego użytku i prawdopodobnie spotkaniami towarzyskimi, ponieważ chodzi na zakupy rownież dla spotkan towarzyskich i rozrywki. Czego oczekują od Ciebie inne segmenty klientow? To jest bardzo przydatne cwiczenie, rob je częściej.

3. Dlaczego przychodzi do Ciebie po zakupy? (Dlaczego?) To nie jest pytanie o Twoich klientow czy o Ciebie, ale o Twoją konkurencję. I to konkurentow w najszerszym tego słowa znaczeniu. Na przykład "Alexi, menadżer" każdego wieczoru dokonuje wyboru pomiędzy zakupem jedzenia na kolację u Ciebie, a zamowieniem gotowych posiłkow u agregatorow. "Mama Olga" nie wyjdzie z dziecmi w tym tygodniu, ponieważ jej najstarszy syn miał gorączkę w weekend i zamowi artykuły spożywcze przez Internet lub poprosi męża, aby kupił je w drodze z pracy do domu. "Emerytka Walentyna Michajłowna" regularnie monitoruje ceny we wszystkich sklepach w Twojej okolicy i dyskutuje o jakości produktow i usług z sąsiadami z podworka.

Jest prawdopodobne, że dla większości Twoich klientow jesteś wygodny, Ponieważ pracujesz w ich sąsiedztwie, ponieważ ci ufają i ponieważ masz dobre, wysokiej jakości produkty, ktore kupujesz "tylko dla siebie". Dlatego też nasza usługa zamawiania artykułow spożywczych ma na celu przede wszystkim zbliżenie Panstwa do klientow i uczynienie Panstwa jeszcze bardziej wygodnym. Pomyśl o tym.

4. Skąd klienci dowiadują się o Twoim sklepie? (Gdzie?) To pytanie pomaga zrozumiec, w jaki sposob sąsiedzi stają się klientami. Często są to przechodnie, ktorzy zauważyli Twoj szyld, baner lub witrynę. W ten sposob poznała Cię "Mama Olga" i "Kierownik Aleksy". Z kolei Walentynę Michajłowną polecił Ci jej sąsiad i ona przychodzi do Ciebie, mimo że bliższa jest jej Twoja rywalka. Tak więc dla nowych sklepow dołączających do naszej usługi pomagamy w rozpowszechnianiu informacji za pomocą kuponow, naklejek i ulotek, ktore mogą byc rozprowadzane w Twojej okolicy lub za pomocą ukierunkowanej reklamy, ktorą kierujemy do lokalnych grup mediow społecznościowych lub mieszkancow w Twojej okolicy. Więcej na ten temat można dowiedziec się tutaj.

5. Kiedy klient potrzebuje Twojego sklepu? (Kiedy?) Każdy segment Twojej bazy klientow będzie miał inną odpowiedź na to pytanie. Jest mało prawdopodobne, że zaplanowali swoją wizytę z wyprzedzeniem, jest to raczej spontaniczna decyzja. "Mama Olga postanowiła zrobic swoją charakterystyczną sałatkę Olivier z wędzonym kurczakiem, a skonczył jej się majonez". Nie jest gotowa czekac, aż mąż wroci z pracy, więc przyjdzie do Ciebie już teraz i kupi to, czego naprawdę potrzebuje, a przy okazji coś, za co będzie pamiętała zapłacic w Twojej kasie. Albo zamowi u Ciebie ten majonez przez naszą aplikację, bo wie, że przyniesiesz jej zamowienie w 15 minut. Pojedynczy "kierownik Aleksiej" przychodzi do Ciebie po pracy, blisko dziewiątej i jeśli ma romantyczne plany na wieczor, kupi butelkę wina i owoce z produktow. Emerytowana Walentyna Michajłowna, z drugiej strony, nie jest skłonna do spontanicznych zakupow, planuje je z wyprzedzeniem i przychodzi do ciebie z listą produktow spożywczych, ktore musi kupic. Robi to co drugi dzien, bo nie może kupowac wielu produktow naraz – lekarz zabronił jej dźwigania ciężkich rzeczy. Twoja przesyłka może jej pomoc, ale raczej nie skorzysta z niej, ponieważ nie ufa nowoczesnej technologii.

Odpowiadając na te pięc pytan, tworzysz kilka segmentow klientow o podobnych zainteresowaniach. Dla tych segmentow określisz swoje metody przyciągania i utrzymywania klientow. Ale nie zawsze jest to głowny cel segmentacji. Bo nie można byc atrakcyjnym dla wszystkich w ten sam sposob. Pracując z niskimi cenami (ważne dla Valentiny Mihailovny) możesz obniżyc jakośc swojego asortymentu, ponieważ będziesz zmuszony skupic się na dużych zakupach ograniczonego asortymentu produktow. Doprowadzi to do tego, że "menedżer Aleksy" nie mogąc wybrac czegoś interesującego od Ciebie, przejdzie do Twojej konkurencji i może tam zostac na zawsze. Dlatego też, gdy musisz wybierac pomiędzy interesem klienta a swoim własnym, musisz wiedziec wcześniej, ktory z nich będzie dla Ciebie bardziej atrakcyjny.

Doradztwo w zakresie wyboru docelowych segmentow klientow

Istnieje kilka kryteriow, ktore decydują o atrakcyjności segmentu klientow dla Twojej firmy:

1. Wielkośc segmentu (moc). Segment powinien dotrzec do sporej grupy potencjalnych klientow. Wiesz, ilu emerytow, młodych rodzicow, studentow czy menedżerow średniego szczebla mieszka w Twoim bloku? Dobrze się rozejrzyj. Jeśli w opisywanym przez Ciebie segmencie jest mniej niż kilkudziesięciu potencjalnych nabywcow, prawdopodobnie nie ma sensu kierowac do nich swojej oferty. W Twojej okolicy jest wiele nowych domow z mieszkaniami typu studio? To jest dzielnica młodzieży, większośc klientow wynajmuje tu swoje domy, nie mają wielu samochodow, kupują u ciebie swoje artykuły spożywcze. Staraj się uzyskac zakres i styl, ktory przemawia do tej grupy odbiorcow. Stara dzielnica z Chruszczowami? Prawdopodobnie jest to wspolnota emerytalna z własnymi interesami. Nie ma sensu stawiac tu na menedżerow średniego szczebla.

2. Dostępnośc segmentu. Jest to rozszerzenie punktu mocy segmentu. W twojej okolicy są same Chruszczowy, ale 10 minut dalej jest nowy budynek biznesowy. Zwykle jego mieszkancy nie dotrą do Ciebie, ale Ty możesz do nich "dotrzec" dzięki swojej dostawie i naszej aplikacji mobilnej. Wybierając swoj segment docelowy pomyśl wcześniej o tym, jak zamierzasz do niego dotrzec.

3. Zrownoważony rozwoj segmentu. Ten parametr definiuje długoterminowe zachowania zakupowe. Prosty przykład – podczas remontu stacji metra ruch pasażerski zmienił się diametralnie, a pracownicy biurowi zaczęli przechodzic obok Twojego sklepu. Możesz uczynic z nich segment docelowy i dodac do swojej oferty gotowe lunche, przekąski, snacki. Ale pamiętaj, że po zakonczeniu remontu ci klienci znowu znikną, więc inwestowanie w drogi piekarnik do pieczenia lub ekspres do kawy nie ma sensu, po prostu nie będziesz miał czasu, aby odzyskac taką inwestycję kapitałową. "Klient płaci za spokoj ducha, ale Ty możesz sprawic, że będą wracac do Twojej piekarni i Twoich usług. Podziemia zostaną naprawione, ale nadal będą mogli zamawiac u Ciebie za pośrednictwem naszej aplikacji.

Segmentacja klientow pomaga nam zbliżyc się do nich, dac im to, czego chcą. Dzięki pracy z segmentacją pracujesz nad swoim asortymentem, reklamą i analizujesz swoją konkurencję. W handlu wszystko jest ze sobą bardzo powiązane, a metody takie jak 5W pomagają dostrzec te wzajemne powiązania.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *