Jak uniknąc niewygodnych klientow?

Opinia kierownika pracowni planowania i projektowania.

Aby uniknąc niewygodnych klientow, należy najpierw określic, kim oni są i dlaczego są niewygodni. O kliencie nie ma sensu dyskutowac, ale warto mowic o psychologii i czynnikach behawioralnych. Czy Twoi klienci są "źli" czy "dobrzy"!

Dlaczego? Ponieważ klient, ktory przegląda Twoj Instagram nie jest ani dobry, ani zły. Zasadniczo nie znają go Panstwo! Jednak nasza praca polega na bardzo długiej komunikacji z klientem, a w tym czasie dajesz mu już profil.

Oto trzy scenariusze, w ktorych skonczysz z wyraźnie niewygodnym klientem

1. Twoj koszt w stosunku do Twojego doświadczenia i nieadekwatna ocena Twoich możliwości. Konsekwencją tego jest Twoja nieuczciwośc wobec klienta.

2. Cele nie są wyartykułowane. Nie ma dokładnego zrozumienia, ile będziesz zarabiac i co masz robic.

3. Twoja niepewnośc lub "polityka w kuchni", kiedy nie wyrażamy naszej niezgody na daną sytuację, ale prowadzimy gorącą dyskusję w kuchni. Ale rano robimy to, co chce klient.

Tajemnica tych błędow jest bardzo prosta i tkwi w braku umiejętności zarządzania – to właśnie dlatego dostajesz tego typu klientow. Największym problemem jest dezorganizacja, brak struktury, planow, regulacji, środkow. W 90% przypadkow wszyscy uczestnicy rynku są absolwentami specjalistycznych uczelni, a one nie uczą jak zarządzac!

Oto sytuacja. Ukonczyłem studia jako projektant-architekt. Nie mam ani doświadczenia, ani umiejętności, aby stworzyc projekt, ale mam wiedzę, ktorą muszę zastosowac, aby zdobyc doświadczenie. Niewiele osob robi to poprawnie, ale w tym przypadku warto powiedziec klientowi. Pozwol mu zdecydowac, czy chce z tobą pracowac, czy nie. Jeśli podejmą pozytywną decyzję, to znaczy, że znają Twoje możliwości i odpowiednio traktują ten proces. W przeciwnym razie znasz rezultat – klient jest "zły".

Co zrobic, aby uniknąc takich klientow?

  • Postaraj się odpowiednio oszacowac swoje możliwości. Nie podejmuj się pracy, jeśli nie jesteś pewien, że możesz ją wykonac. Albo ostrzec klienta o możliwych niuansach.

  • Musisz wyjaśnic wszystko z klientem, aby zrozumiał, za co płaci i czego może się spodziewac. I nie przejmuj się w żaden sposob, jeśli potem odmowi wspołpracy z Tobą. To nie jest twoj klient!

  • Nie wstydź się. Okaż pewnośc siebie, bądź komunikatywny i wytrwały. Bez względu na to, jak dobry jesteś, klient będzie kwestionował Twoje decyzje.

I na koniec, oto kilka przypadkow z mojej praktyki

1) Często słyszę od klientow, że ich budżet projektu wynosi do 3000 p/m² (kiedy nasz wynosi 5000 p/m²). Nasza cena jest uzależniona od określonych czynnikow, a nad projektem pracuje duży zespoł (6 osob). Fizycznie nie możemy wykluczyc opcji za 2000 rubli z procesu, ponieważ wiemy, że z tego powodu, ani my, ani klient nie otrzyma wyniku. Dlatego rezygnujemy z projektu lub klient wybiera inne studio. W naszej firmie 7-10 osob na 100 referencji dociera na kontrakt.

2) Byliśmy jedynym przypadkiem, w ktorym porzuciliśmy projekt na etapie tworzenia części wizualnej. Mieliśmy niejasne zadanie stylistyczne, a klient nie potrafił sformułowac komentarza do żadnego z renderow, ktore zostały przedstawione do akceptacji, poza jednym: "Coś jest nie tak". Jak napisałem powyżej, nie przerzucamy naszej porażki na klienta. Szukamy przyczyny, dla ktorej nasza praca została przerwana i wyciągamy wnioski, aby uniknąc podobnych sytuacji. W tym przypadku podjęliśmy się projektu, mając mgliste wyobrażenie o tym, co powinniśmy zrobic. I to, oczywiście, był błąd.

Dziękuję, że doczytałeś do konca. Czekamy na Wasze komentarze!

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *